Портрет Целевой Аудитории

Если Вы занимаетесь продажами, разрабатываете маркетинговую стратегию, контент, настраиваете рекламные кампании, и хотите, чтобы Ваш потребитель получал именно тот продукт, который ожидает, а Вы – свой планируемый результат, то для этого необходимо максимально понимать клиентов, их потребности и мотивы. Достичь этого можно путем составления портрета целевой аудитории Вашего продукта.

При составлении портрета целевой аудитории следует всегда держать в голове следующую мысль: «целевая аудитория — это группа людей, которая стремится удовлетворить ту потребность, которую решает ваш продукт». То есть, Ваша компания продает определенный товар, который может решить конкретные потребности людей, поэтому вам необходимо определить какими характеристика обладают люди, которые имеют данную потребность. Они и будут являться Вашей целевой аудиторией, а их характеристики лягут в основу описания портрета.

Критерии составления портрета клиента

Данные характеристики позволят описать приблизительный портрет целевого потребителя, и с большего отделить потребителей от всего рынка, однако предполагаемая целевая аудитория по-прежнему остается широкой.

Географический фактор

Здесь необходимо определить регион, город проживания и численность населения (например, если это город миллионник, то скорее всего там присутствует большая конкуренция и необходимо более сильное предложение, чтобы отделиться от конкурентов), также важно понимать, какой климат в регионе (данный фактор может влиять на сезонный спрос товаров).

Можно учитывать часовую разницу, менталитет и специфику региона. Определение географической концентрации Ваших клиентов поможет в последующем планировать маркетинговую деятельность и рекламные кампании, что особенно актуально для контекстной и таргетированной рекламы, а также SEO продвижения.

Демографический фактор

1. Возраст.
   Это, пожалуй, один из самых важных демографических факторов, который нужно учитывать.
   Согласитесь, невозможно одинаково эффективно донести одно и то же предложение до молодежи и людей за 50. У этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.
   Молодежь любит индивидуальность, яркость и новизну. Для старшего поколения важны статусность, надежность и консервативность.
   Зная средний возраст целевой аудитории, вы сможете определить язык, на котором стоит общаться с Вашими клиентами и сможете составлять более индивидуальные предложения.
2. Пол.
   Всегда нужно помнить, что мужчины и женщины совершенно по-разному подходят к принятию решения: мужчины чаще ориентируются на разум, женщины – на интуицию, свои чувства и эмоциональные впечатления. Именно поэтому предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: мужчинам нужны выгоды, а женщинам – эмоции.
3. Национальность.
   Она позволяет понять интересы, предпочтения и отношения к покупкам. Например, жители Германии – образцово бережливый народ, они очень рациональны и практичны в своем поведении, не делают спонтанных покупок и не совершают необдуманных действий, в то время как русского человека, например, привлекает эмоциональная составляющая покупки и наличие ограниченных предложений.
4. Семейное положение.
   Например, если люди состоят в браке, то они тщательнее планируют бюджет, совершают обдуманные и заранее спланированные покупки, в то время, как люди, не имеющие пары, могут больше времени уделять себя и своим интересам, а, соответственно, и предложение для них будет другое.

Социальный фактор

• Образование (например, если наши клиенты – это студенты, то стоит понимать, что они, как правило, не располагают большой суммой денег, но при этом хотят выделяться среди друзей, и хорошим стимулом для совершения покупок будут студенческие скидки)
• Должность и уровень дохода. Точно так же, как нельзя сделать одинаково эффективным предложение для разных возрастных групп, его нельзя сделать одинаково выгодным для линейного сотрудника и собственника бизнеса – у них кардинально разные потребности и разные уровни платежеспособности. Информация о должности и уровне доходов позволяет выстроить эффективную ценовую политику, а также создавать линейки продуктов и услуг, максимально удовлетворяющих потребностям целевой аудитории.
• Ближайшее окружение (друзья, родственники, коллеги могут оказывать непосредственное влияние на принятие решения или быть причиной изменения стандартных паттернов поведения человека).

Психологический фактор

Он основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, его образе жизни и ценностях. Здесь важно учитывать жизненную позицию человека (например, если потребитель ведет активную жизненную позицию, то более вероятно, что он любит перемены и хорошо относится ко всему новому и яркому), немаловажным фактором являются интересы человека (любит ли он проводить время в интернете и социальных сетях или предпочитает чтение газет и журналов, ведь от этого напрямую завит, где стоит размещать рекламные сообщения).

Выводы

Таким образом, вся собранная информация о вашей аудитории анализируется и может быть представлена в виде карточек с описанием портретов аудитории.

Помните, знать клиента – значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно. Чем детальнее составлен портрет клиента, чем больше характеристик в нем учтено и чем подробнее собрана информация, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям целевой аудитории.